Niektoré ponuky sa zdajú byť príliš dobré na to, aby boli pravdivé. A niekedy skutočne sú. Cieľom experimentu, ktorý uskutočnili výskumníci z troch krajín, bolo zistiť, čo sa stane, keď je ponuka plat vyšší, než by sme očakávali.
Výskumníci uverejnili výsledky svojej štúdie začiatkom tohto roka v časopise Sage a bližšie ju vysvetlili v článku uverejnenom v The Conversation. Testovali niekoľko scenárov, pričom v prvom sa snažili odpovedať na zdanlivo triviálnu otázku.
‚Ak vám niekto ponúkne sušienku zadarmo, môžete povedať ‚áno‘. Ale ak by vám za zjedenie sušienky zaplatili, bola by vaša odpoveď rovnaká?‘ vysvetľujú.
Ich štúdia odhalila niečo, čo sa môže zdať protiintuitívne: počet osôb, ktoré prijali sušienku zadarmo, bol dvojnásobný oproti tým, ktoré súhlasili s jej zjedením, ak im za ňu zaplatili.
Z čistého ekonomického hľadiska štúdia ilustruje iracionálny rozhodovací proces. Z objektívneho hľadiska je koláčik plus peniaze výhodnejší ako koláčik bez peňazí.
Experiment so sušienkami ukazuje, že ľudia sú od prírody opatrní
Ľudia však nie sú len rozhodovacími subjektmi motivovanými ekonomickými úvahami. ‚Sú to sociálne bytosti, ktoré majú tendenciu hľadať skryté motívy v správaní iných,‘ vysvetľujú vedci.
V prípade príliš veľkorysých ponúk ľudia očakávajú, že sú spojené so skrytými nákladmi alebo ‚fantómovými‘ nákladmi, ako to opisujú autori štúdie. Toto očakávanie ovplyvňuje rozhodnutie prijať alebo neprijať ponuku.
Účastníci štúdie uviedli množstvo dôvodov svojej neochoty prijať platbu za zjedenie ponúkaného koláčika.
Niektorí spomenuli obavy, že by na ňu niekto predtým pľul, iní vyjadrili obavy, že budú požiadaní o niečo na oplátku až po jej zjedení. Niektorí sa dokonca obávali, že koláčik by mohol byť otrávený.
Účastníci štúdie sa obávali, že príliš štedrý plat znamená niečo iné
Experiment so sušienkami bol len jedným z desiatich, ktoré uskutočnili výskumníci Andrew Vonasch z University of Canterbury v Christchurchi, Reyhane Mofradidoost z University of Milano-Bicocca a Kurt Gray z University of North Carolina at Chapel Hill v Spojených štátoch a v Iráne. Na ich štúdii sa zúčastnilo celkovo 4 205 ľudí.
Výskumníci chceli zistiť, ako očakávania týkajúce sa skrytých nákladov ovplyvňujú rozhodnutia ľudí prijať alebo odmietnuť príliš štedré ekonomické ponuky. V každom experimente ponúkli účastníkom možnosť voľby. Mohli slobodne prijať alebo neprijať ponuku, ale boli požiadaní, aby svoje rozhodnutie vysvetlili.
V jednom z experimentov si účastníci mali predstaviť, že sú vodiči nákladných áut, ktorí hľadajú prácu. Výskumníci im poskytli niekoľko fiktívnych pracovných inzerátov, pričom všetky pozície vodičov boli opísané podobne – líšila sa len ponúkaná mzda.
Účastníci v USA, ktorí dostali ponuku 15 dolárov na hodinu, čo je štandard, nemali problém s tým, že by túto prácu prijali. Pre niektorých však bola ponuka štedrejšia, čo viedlo účastníkov tejto skupiny k tomu, že si predstavovali, že ponuka je spojená so skrytými nákladmi.
Okrem toho, čím vyšší bol ponúkaný plat, tým horšie scenáre si účastníci predstavovali.
Niektorí účastníci sa obávali, že budú musieť jazdiť pre mafiu
Pri ponuke 20 alebo 25 dolárov na hodinu si účastníci predstavovali, že práca bude zahŕňať viac povinností, ako bolo uvedené v inzeráte, alebo že práca bude náročnejšia, ako bolo uvedené. Napriek tomu ju stále považovali za užitočnú.
Inými slovami, väčšina účastníkov uprednostnila prácu s mierne nadpriemerným platom, aj keď predpokladali skryté náklady.
Avšak, keď výskumníci dramaticky zvýšili ponuku na viac ako 900 dolárov za hodinu, výsledky sa rovnako radikálne zmenili. Väčšina ľudí odmietla prácu, ktorú súhlasili prijať za 15 dolárov.
Niektorí si predstavovali scénare ako z filmu: že zamestnávateľ je súčasťou mafie, že ich požiadali o prevoz rádioaktívneho odpadu alebo drog cez hranice.
Strach zo skrytých nákladov je všeobecný
Výskumníci zopakovali experiment s ponukou práce, pričom menili ponúkanú prácu a plat. Aby si overili, či ich výsledky platia univerzálne, preniesli svoju štúdiu do Iránu, krajiny s ekonomikou a kultúrou úplne odlišnou od tej americkej alebo iných západných krajín.
Jediným rozdielom bolo, že v Iráne boli očakávané platy nižšie, takže fiktívne ponuky výskumníkov nemuseli byť také veľkorysé ako v USA, aby medzi ľuďmi vyvolali podozrenie. Inak boli zistenia rovnaké.
Výskumníci uskutočnili ďalší zaujímavý experiment, aby zistili, ako očakávania týkajúce sa skrytých nákladov ovplyvňujú rozhodnutie o kúpe leteniek. Účastníci dostali tri možnosti.
Prvé dve zostali nezmenené, s cenami lístkov 235 a 275 dolárov. Keď bola tretia ponuka 205 USD, väčšina si vybrala najlacnejšiu možnosť.
Keď však výskumníci ponúkli tretiu letenku len za 15 dolárov, takmer všetci účastníci ju odmietli. Opäť si predstavovali najrôznejšie závažné situácie, od obáv o bezpečnosť lietadla až po možnosť, že za ponukou stoja teroristi.
Ľudia sa uvoľnia, keď dostanú vierohodné vysvetlenie
Výskumníci testovali aj ďalšiu hypotézu. Jedna skupina účastníkov dostala dôvod, prečo je lístok za 15 dolárov taký lacný: sedadlá sú veľmi nepohodlné. V tomto scenári si väčšina z nich vybrala lístok za 15 dolárov.
Je zrejmé, že veľmi nepohodlné sedadlá nie sú pre letecké spoločnosti predajným artiklom. Keď však ľudia dostali vysvetlenie nízkej ceny letenky, nehľadali nebezpečnejšie vysvetlenia.
Výskumníci zistili rovnaký výsledok pri experimentoch zahŕňajúcich štedré platy.
‚Je jasné, že ľudia nie sú len ekonomické bytosti zamerané výlučne na seba. Sme bystré psychologické bytosti, ktoré dokážu čítať motivácie druhých, aby sa ochránili pred ponukami, ktoré sa zdajú byť príliš dobré na to, aby boli pravdivé,‘ uzatvárajú výskumníci.
FOTO Článok: ‚V súvislosti s tým, že sa na trhu objavujú rôzne druhy tovaru, je potrebné sa zamerať na to, aby sa na trhu objavil aj iný druh tovaru: © Jevhenija Ryžová.
Je zrejmé, že veľmi nepohodlné sedadlá nie sú pre letecké spoločnosti predajným artiklom. Keď však ľudia dostali vysvetlenie nízkej ceny letenky, nehľadali nebezpečnejšie vysvetlenia.
Výskumníci zistili rovnaký výsledok pri experimentoch zahŕňajúcich štedré platy.
‚Je jasné, že ľudia nie sú len ekonomické bytosti zamerané výlučne na seba. Sme bystré psychologické bytosti, ktoré dokážu čítať motivácie iných, aby sa ochránili pred ponukami, ktoré sa zdajú byť príliš dobré na to, aby boli pravdivé,‘ uzatvárajú výskumníci.
Dreamstime.com.
